文/哲仕超级购买理由战略公司
在哲仕，不管是平时广告宣传，还是对新客户做介绍时，我们介绍的内容都是以哲仕的工作方法和原理为主、其他资质和案例资料为辅去进行，让客户了解和评估哲仕。这和大多数营销咨询和设计公司是完全不一样的，传统的咨询和设计公司往往是以成功案例为重点去宣传让客户评估自己。
我们先不说这两种宣传和评估方式哪种更有效，有一个现象是行内人都知道的：在营销咨询与设计行业，一个公司靠一两个成功案例吃十年的情况几乎是通用的套路，说十年还是保守的说法，很多公司就靠一两个成功客户案例吃老本就可以吃终身，而且总有买单的客户。你会发现他们对外的广告一直就只宣传那一两个成功的客户案例，所有的新客户一过来咨询，他们就先介绍那两个成功案例，以最成功的那两个客户案例作为标准让客户评估自己，在我看来这就是一种营销咨询与设计行业特有的巫术。
所有的成功都不可以复制，更何况客户的成功是由多方面因素决定的。我一直认为客户企业的成功，主要因素还是在于客户企业决策者自己能力的成功，因为就算营销咨询和设计公司给出了一份优秀的创意，那也还得是一个能判断和能决策的客户决策者才会去启用和完整执行我们的方案，如果遇到的客户没有这个判断力和执行力，那再好的创意也会被打折执行，甚至否掉错过。
所以说，营销咨询与设计公司不能把客户成功的功劳归为自己，认为那是自己干出来的，其实最后还得看具体客户的决策能力。如果新客户一过来咨询，就拿着自己服务过的最成功的客户案例做样板去作为参考，在我看来那就是在吹牛皮。
不过营销咨询与设计公司重点宣传成功客户案例的方式，长期以来大部分企业都非常买账。因为你跟他们讲成功的故事，他们听得就特别起劲，甚至会直接把这种成功幻想成了下一个自己，这是因为其符合大部分人都追求奇迹的心理。但其实前面客户的成功案例，跟他 没有任何直接关系。
前段时间我参加一个新客户咨询沟通会议时就遇到过这个情况，对方在刚听我们团队介绍哲仕方法的时候，就比较着急地打断了我们的同事：“我们今天时间比较短，你们主要介绍一下之前服务过哪些知名的企业案例吧！”同事哭笑不得，只能直接换成成功案例的介绍。
其实哲仕不是没有知名企业的服务案例可以介绍，我们也有统计过，哲仕比大部分同行服务的知名企业客户案例都要多：9年来哲仕的服务客户中，包含中国500强企业16家，行业领导品牌12家。只是我认为，过去的成功案例，不能代表接下来的客户就能成功，接下来的工作能不能做好，取决于当下我们的工作方法和思路。
我做营销咨询与设计工作13年，遇到过很多对成功案例很感兴趣的企业，对失败案例和不成功案例感兴趣的基本没有。但是他们不知道80%的营销咨询与设计公司服务过的客户数量里，不成功案例才是主流。营销创意与创业一样，失败的比成功的多。
很多营销咨询与设计公司只讲成功案例，那失败的案例呢？他就不提了，不管多少年下来，讲来讲去就那几家成功案例，背后可能还有另外上百家的“不成功案例”，但那些不成功案例大家就不知道了。虽然说客户的失败也不一定是因为创意问题导致的，但那也是案例客户呀！因此越是强调成功案例的策划设计公司，越需要对他们提高谨慎度，为什么呢？因为这类公司的逻辑是只看成功的例子啊！
再反过来，企业看成功案例去评估一家营销咨询与设计公司的能力，先不说每个企业的情况不一样，即使情况一样，之前的企业案例成功了，跟现在他们能不能做好你的工作有什么关系？说不定操作的团队都换了，原来的成功，和未来的成功没有直接关系，唯一有关系的，是我们现在对具体项目的理解和思路。
这就是为什么我说之前的成功案例不能代表后面的成功，一是因为创意工作主要的关键在于人，之前操作的人不一定是同一个人了。二是因为即使还是同一个人、同一个工作小组，每个公司也都不只是有成功案例，他还有没成功的案例、失败的案例，他甚至失败的案例比成功的案例还多，你只看成功案例作为评估标准，那不成了自欺欺人？
